For Martin Bolting begyndte rejsen i Skousen i 2009. Efter nogle år prøvede han kræfter med noget andet, men vendte tilbage til branchen og åbnede i 2015 en Skousen-butik i Søborg. Senere kom Nick Jensen med ombord, og i 2018 begyndte de at drive forretning sammen.

Siden er flere butikker kommet til. I dag driver de Skousen-butikker i Søborg, Valby, Østerbro, Frederiksberg, på Amagerbrogade og senest i Helsingør. Det er med andre ord to erfarne franchisetagere, der er mødt op i Billund. Og selvom de allerede har mange års erfaring med både produkter, producenter og kunder, er der stadig god grund til at sætte en dag af til at få ny inspiration og blive udfordret på den viden, man allerede har.

En dag, hvor tiden er sat af

Forventningen til den første Whiteaway Group Nordic Product Summit var først og fremmest inspiration, produktnyheder og mulighed for at møde de producenter, som til daglig leverer produkterne til butikkerne. Men noget af det, Martin og Nick især fremhæver, er selve rammen. I en almindelig butikshverdag er det ikke nødvendigvis let at finde ro til at sætte sig ned med en producent. Kunder, telefoner, varer og andre opgaver kommer hele tiden imellem. Her er tiden sat af.

“Vi kunne få en konsulent ud, og så kunne han fremvise produkterne på samme måde. Men i en travl hverdag er man måske ikke lige så organiseret til at lytte til de ting, konsulenten kommer med.”

På summit oplever de, at producenterne også kommer med et andet fokus.

“De giver sig lige 10 procent ekstra.”

Det handler blandt andet om, at producenterne har et stramt program og derfor skal være meget præcise på, hvad sælgerne rent faktisk skal tage med sig.

“Det kan jeg rigtig godt lide, for det er intenst, og så får man rigtig meget med på kort tid.”

Korte og intensive sessioner med hvert brand, tydelige budskaber og mulighed for at gå videre til den næste producent. For de to franchisetagere fungerer det som en slags speeddate mellem butikker og producenter.

Man opdager det, man ikke vidste, man manglede

Selvom Martin og Nick allerede har stor produktviden, dukker der stadig detaljer op, som overrasker. Et eksempel er Cold Brew-funktionen i kaffemaskiner, som Martin først for alvor fik øje på, efter en kunde havde spurgt til den.

“Der var en kunde, der spurgte efter det forleden. Og så tænker man: Hvordan skal den egentlig blive kold? Så blev jeg jo tvunget til at sætte mig ind i, hvad det egentlig var for noget.”

På summit dukkede Cold Brew op igen, og det fik Martin til at lægge endnu mere mærke til funktionen.

“Det er lidt sjovt, for når man først har fået øje på det, så begynder man også at lægge mærke til det andre steder.”

Det er ifølge Martin meget sigende for værdien af dagene. Man kommer ikke nødvendigvis hjem og kan huske alt, hvad man har set. Men enkelte funktioner, produkter eller historier sætter sig fast.

“Der er mange indtryk, og du kan ikke huske det hele, men der er jo helt sikkert noget, der sidder fast.”

Det samme gælder produkter, de måske allerede har stående i butikkerne, men endnu ikke har haft mulighed for at sætte til strøm eller teste ordentligt. Det er en væsentlig del af værdien ved at møde produkterne fysisk og tale med producenterne i et setup som det her.

Det er netop de små informationer, de efterfølgende kan bruge i kundedialogen.

Fra produktnyhed til god kundedialog

Det er netop den produktforståelse, de to franchisetagere gerne vil have med hjem. For dem handler det ikke om, at sælgerne skal kunne recitere alle specifikationer på alle produkter. Det handler om at forstå forskellene godt nok til at kunne matche produktet med den rigtige kunde. For den ene kunde kan én funktion være afgørende. For en anden kan noget helt andet være vigtigere.

“Der kan være forskel på den type kunde og den type kunde. Og der er det bare vigtigt, at man kan prøve at ramme ind fra starten.”

Når kunden står i butikken, handler det derfor om at stille spørgsmål og finde ud af, hvad kunden faktisk har brug for.

“Det er der, hvor vi ligesom pingponger de her små informationer ud af, hvad hver eneste maskine kan bruges til, til det gode salg.”

For Martin og Nick er det også her, den fysiske butik har en vigtig rolle. Kunderne kan i dag researche produkterne grundigt online, men de vil stadig gerne tale med et menneske og have bekræftet, at de er på rette vej.

Produktviden skal holdes ved lige

Det kræver, at medarbejderne løbende bliver trænet. I deres butikker foregår en del af oplæringen helt klassisk ude på gulvet. Nye medarbejdere lytter med hos mere erfarne sælgere og bygger gradvist mere produktviden på. Producenternes konsulenter bliver også brugt til træning, når medarbejderne skal klædes på til nye produkter og kategorier. Summit-formatet kan være endnu et lag ovenpå.

For Martin og Nick handler det derfor ikke om, at sælgerne skal kunne huske alt, hvad de har hørt på en dag som denne. Det handler om løbende at holde sig opdateret, få nye input og give medarbejderne noget at arbejde videre med, når de kommer tilbage i butikken.

De ser også mulighed for at tage noget af summit-tankegangen med hjem. Kortere træningssessioner eller mindre aftenarrangementer med producenterne kunne være en måde at holde medarbejderne skarpe gennem året.

Producenterne er mere end produktleverandører

Summit giver samtidig Martin og Nick mulighed for at tale med mange af de producenter, de allerede samarbejder med. Og relationen til producenterne fylder mere i deres forretning end tidligere. Hvor samarbejdet før i højere grad kunne handle om pris og volumen, ser de i dag langt mere på hele pakken.

“Du bliver også nødt til at tænke: Hvad nu hvis, for hvad sker der, når produktet er solgt?”

Hvis en maskine går i stykker, eller kunden har brug for hjælp, bliver producentens service en del af butikkens egen kundeoplevelse. Derfor lægger de blandt andet vægt på, hvor nemt det er at få hjælp, når problemerne opstår.

“Vi kan godt lide mærker, som har en direkte mailboks, hvor man kan skrive til, og hvor man mærker, at der kommer en hurtig respons tilbage,” fortæller Martin.

Hvis producentens specialist kan kontakte kunden og hjælpe med at løse problemet, gør det en forskel.

“Sådan noget elsker vi.”

Det handler også om, hvad producenten kan give sælgeren med i kundedialogen. En kunde kan være optaget af, om en vaskemaskine bruger 39 eller 59 minutter på et program. Men hvis det er en børnefamilie, der bruger maskinen intensivt, kan robusthed, garanti og tryghed være langt vigtigere argumenter. Her bliver producentens garanti og service en del af den samlede produktfortælling – og et ekstra argument for sælgeren, når den rigtige maskine skal findes.

Fællesskab og frihed går hånd i hånd

Når Martin og Nick går rundt mellem producenterne i Billund, er det ikke kun produkterne, de ser efter. Summit giver også mulighed for at møde de leverandører, de allerede arbejder sammen med, og få en snak med kolleger fra resten af Skousen-kæden.

“Der kan være fælles udfordringer, ting der fungerer godt, eller erfaringer, som er værd at dele. Det gør helt sikkert noget for fællesskabet, at vi mødes her.”

Samtidig er det netop kombinationen af et stærkt fællesskab og friheden til at drive butikkerne lokalt, de ser som en styrke ved Skousen.

For Martin og Nick har det blandt andet betydet, at de har kunnet udvikle deres egen model for levering og montering. De oplevede en stor efterspørgsel på ekstra service og valgte derfor at etablere deres egen løsning med hvidevaremontører. For en anden franchisetager kan en anden løsning give bedre mening. Det er netop den fleksibilitet, de sætter pris på som franchisetagere. Skousen giver dem en fælles kerne, et sortiment og et koncept, men samtidig mulighed for at være lokale købmænd og tilpasse forretningen til deres eget marked.

“Skousen er jo en fantastisk, dejlig koncern at arbejde i, og vi har gjort det i mange år. Vi kunne ikke tænke os at være andre steder.”

“Jeg tror kun, det er starten”

Efter en hel dag med produktpræsentationer er energien stadig intakt. For Martin og Nick er det i sig selv et godt tegn på, at formatet har ramt noget rigtigt.

“Jeg synes, det er flot, at der er lavet sådan et gennemført arrangement her.”

Selvom det er første gang, Whiteaway Group Nordic Product Summit bliver afholdt, ser de et stort potentiale i formatet. Med tiden kan der komme endnu flere kategorier og endnu flere medarbejdere med, men vigtigst er, at dagene fortsat giver plads til inspiration, produktviden og mødet med producenterne.

Det er den slags oplevelser, de tager med tilbage til butikkerne – og som kan være med til at holde både medarbejdere og dem selv skarpe i hverdagen.