Når Torben Lindgreen Førsterling ser ud over hvidevareafdelingen i et af Elgigantens største varehuse, er udfordringen egentlig meget konkret.

Der kan stå 50 hvide produkter ved siden af hinanden. For kunden kan de umiddelbart ligne hinanden temmelig meget.

”Hvad differentierer dem fra hinanden?”

Det er et af de spørgsmål, medarbejderne skal blive bedre til at svare på. Og netop derfor er Torben Lindgreen Førsterling med, når Elgiganten samler medarbejdere fra hele landet til sit store produktkursus i Billund.

Som salgschef for hvidevarer har han fokus på, at medarbejderne lærer mere end specifikationerne. De skal kunne forklare, hvad kunden faktisk får ud af at vælge én vaskemaskine, ovn eller opvaskemaskine frem for en anden.

Kunderne kender ikke nødvendigvis funktionerne

På produktkurset er fokus især på de produkter og funktioner, der kan give kunden mere end det mest grundlæggende.

”Vi snakker meget om, hvor produkterne kan give kunden noget mere. Det kan være alt fra madbevaring til automatisk dosering, indretning i opvaskemaskinen og automatiske programmer. Alt det, der kan give kunden mere, end de måske forventede, da de kom ind i butikken.”

For selv om kunderne har fået langt bedre muligheder for at researche hjemmefra, oplever Torben Lindgreen Førsterling stadig, at mange ikke kender hele paletten af funktioner i moderne hvidevarer.

Samtidig er kundernes research med til at stille større krav til medarbejderne.

Nogle har allerede spurgt AI eller søgt sig frem til bestemte funktioner, inden de går ind i butikken.

”Hvis vi skal være relevante, skal vi også vide mere. Vi skal stadig kunne overraske kunderne positivt og give dem de tips og tricks, de måske ikke selv var klar over, at de havde brug for.”

Pyrolyse er kendt – damp kræver mere forklaring

Der er stor forskel på, hvilke funktioner kunderne allerede kender. Pyrolyse er et godt eksempel.

”Mange kunder efterspørger pyrolyse, men det er jo, fordi folk kommer ind efter en pyrolyseovn og ikke efter en madlavningsovn.”

Torben Lindgreen Førsterling vil derfor gerne flytte noget af samtalen over på det, ovnen skal bruges til.

”Vi vil hellere snakke om eksempelvis damp og autoprogrammer og nogle af de ting, producenterne har. Det er jo der, du kan få det perfekte resultat hver gang.”

Det samme gælder på andre hvidevarer-kategorier.

På vaskemaskiner ser han blandt andet automatisk dosering og damp som funktioner, hvor branchen stadig har en opgave med at forklare værdien.

Han har selv for nylig skiftet fra en vaskemaskine med automatisk dosering til en uden.

”Jeg har levet med automatisk dosering i otte år, og nu skal jeg pludselig stå med en sæbeflaske i hånden igen og sjusse mig frem til, hvor meget der skal i. Det er en ting, jeg gerne ville være foruden. Jeg glæder mig til at kunne flytte tilbage i vores hus efter renovering og blive forenet med min gamle vaskemaskine som har automatisk dosering.”

For ham er pointen, at medarbejderen både skal kunne forklare de konkrete besparelser på eksempelvis vand og vaskemiddel og den mere praktiske værdi.

”Der er også noget mega convenient i, at du ikke skal tænke. Du skal bare trykke på en knap.”

Energien fylder i samtalen om hvidevarer

Energiforbruget er også blevet et tydeligere tema i kundernes spørgsmål. Det handler ikke længere nødvendigvis kun om energimærket.

På en af sessionerne i Billund oplevede Torben Lindgreen Førsterling eksempelvis, at deltagerne spurgte ind til, om det kræver mere eller mindre energi at bruge damp i en ovn.

Det er den type spørgsmål, medarbejderne skal være i stand til at tage med ind i rådgivningen.

Samtidig kommer der løbende nye funktioner, som også skal vurderes ud fra, hvad de betyder i kundens hverdag.

Det gælder blandt andet på kogeplader med temperaturstyring fortsat er nicheprodukter, men ifølge Torben Lindgreen Førsterling også kan være med til at vise kunderne, at en kogeplade kan mere, end de måske forventer.

Han forventer, at der kommer mere af den type teknologi i de kommende år.

Kunderne skal kende otte års innovation

Produktkurset skal samtidig fungere for meget forskellige medarbejdere.

Nogle har mange års erfaring med hvidevarer. Andre har måske deres første arbejdsdag i Elgiganten, når de møder op i Billund.

For de nye kan mødet med moderne hvidevarer være noget af en mundfuld.

”Man kan godt blive blæst lidt bagover over, hvad hvidevarer rent faktisk kan, hvis man ikke har haft noget med det at gøre før.”

Det samme kan kunderne.

En vaskemaskine eller ovn bliver typisk stående i hjemmet i mange år. Derfor kan der være sket meget, siden kunden sidst stod i en butik og skulle vælge en ny.

”Der er mange kunder, der nærmest skal lære de sidste otte års innovationer. Fra en innovation kommer på markedet, til den er i alle kunders bevidsthed, går der nok lidt længere tid, end der gør med en iPhone.”

Det er blandt andet derfor, Torben Lindgreen Førsterling ser produktkurset som vigtigt.

Medarbejderen skal finde de behov, kunden ikke kendte

For Torben Lindgreen Førsterling ender det hele tilbage ved den samme opgave.

Medarbejderen skal forstå kundens behov og være i stand til at sætte de rigtige produkter i spil.

Men rådgivningen må også gerne åbne kundens øjne for noget, vedkommende ikke selv havde overvejet.

”Kernen i det, vi laver, er, at vi ud fra kundens behov får sat de produkter i spil, som matcher kunden – men også hjælpe kunden med at opdage løsninger, som kan gøre hverdagen lettere, og som de måske ikke kendte til på forhånd”

Det er også en del af strategien bag produktkurset: at give medarbejderne værktøjerne til at forklare, hvorfor det i nogle tilfælde giver mening at investere mere i et produkt.

For målet er ikke bare at få kunden til at vælge en dyrere vaskemaskine eller ovn.

”Hvis vi skal være relevante, skal vi levere en bedre oplevelse, end kunden havde forventet. På den lange bane handler det også om at vejlede om fordelene ved at vælge et bedre produkt, end kunden havde regnet med, fordi det gør kunderne oftest bliver gladere for produktet, de har investeret i – dermed også den rådgivning og vejledning de har fået af Elgiganten.”

Læs også: Ny varehuschef i Elgiganten Field’s efter 13 år i kæden, IFA 2026: POWER ser AI som næste store skridt for hvidevarerne og Webinar: Sådan køber danskerne forbrugerelektronik.