Målet var at styrke produktkendskabet og give sælgerne endnu bedre forudsætninger for at rådgive kunderne ude i butikkerne.

Tre dage på Legoland Hotel & Conference Center bød på produktpræsentationer og undervisningssessioner, men også på tid til selv at gå på opdagelse blandt leverandørernes stande. Her kunne deltagerne møde leverandørerne, se produkterne tæt på og stille spørgsmål til de modeller, funktioner og nyheder, de senere skulle kunne rådgive kunderne om. Når dagens faglige program sluttede, fortsatte det sociale program med middag og mulighed for at mødes på tværs.

For Morten Hammelsvang, CCO i WhiteAway Group, var det vigtigt, at formålet med dagene var klart.

“Det her handler ikke om salgstræning. Det handler om produkttræning.”

Fra lokal træning til nordisk summit

Nordic Product Summit er første gang, WhiteAway Group samler sit nordiske salgsapparat i et træningsforløb af den størrelse. Tidligere har produkttræningen i højere grad været lokal og mere ad hoc, forklarer Morten. Nu er ambitionen at skabe en fast ramme, hvor leverandørerne kan præsentere deres nyheder, gennemgå sortimentet og gå i dybden med produkterne sammen med de mennesker, der møder kunderne i butikkerne.

”Vi vil gerne bringe produkterne og leverandørerne tættere på vores sælgere”

Programmet er derfor bygget op, så deltagerne både får den koncentrerede undervisning i classroom sessions og den mere frie tid på messen. Deltagerne deles i grupper og roterer mellem leverandørernes sessioner, mens messen på andre tidspunkter er åben, så der er mulighed for selv at opsøge de produkter og leverandører, man gerne vil vide mere om.

En fælles kultur omkring hvidevarer

WhiteAway Group har valgt at fokusere meget specifikt på sin kerneforretning.

“Vores virksomhed adskiller os faktisk fra mange af vores konkurrenter ved, at alt det, vi sælger, er hvidevarer. Både store og små. Vi sælger ikke tv, telefoner eller computere, og det har vi heller ikke planer om, fortæller Morten Hammelsvang.”

Netop derfor handler Nordic Product Summit ikke kun om at lære den seneste model eller funktion at kende. Det handler også om at skabe en stærkere faglig kultur omkring kategorien.

“Det vigtigste formål er at få kendskab til produkter og nyheder introduceret for at øge vores salgsperformance. Samtidig bygger vi en endnu stærkere kultur, der handler om produkterne.”

Leverandørerne får scenen

For leverandørerne er formatet samtidig en mulighed for at møde mange af deres kunder på én gang og præsentere produkterne i en ramme, hvor deltagerne er kommet for netop at lære. Og Morten Hammelsvang oplever i den grad, at leverandørerne har taget opgaven alvorligt.

“Producenterne har virkelig lagt sig i selen for at levere et højt niveau.”

Deltagerne evaluerer hver dag arrangementet via en digital evaluering. Resultaterne bliver samlet op om aftenen og giver både WhiteAway Group og leverandørerne et billede af, hvad der fungerer, og hvor der eventuelt er plads til forbedring. Ifølge Morten Hammelsvang har tilbagemeldingerne indtil videre været meget positive.

”Niveauet er meget højt, og det er spændende at se, hvordan de 19 leverandører hver især griber opgaven an. De kommer med mange forskellige brands og har forskellige måder at præsentere produkterne på, og det giver en rigtig god dynamik”

Fra produktnyhed til det rigtige prispunkt

En anden vigtig del af produkttræningen er at forstå, hvordan de enkelte produkter passer ind i butikkernes samlede sortiment. For Skousen handler det ikke om kun at kunne præsentere de nyeste og dyreste produkter. Sortimentet skal ramme bredt.

”Det vigtige er også, at produkterne skal kunne omsættes. Det er jo ikke alle kunder, der bruger 10.000 kroner på en vaskemaskine. Derfor skal vi kunne tilbyde løsninger på forskellige prisniveauer”, siger Morten.”

Derfor arbejder WhiteAway Group på at sammensætte sortimenter, der spænder fra premiumprodukter til løsninger i mellemklassen og de mere prisvenlige segmenter.

“Når man går ind i en Skousen-butik, skal sortimentet være bredt. Vi skal både have de rigtig premium og dyre løsninger, men også produkter i de mellemste og mere prisvenlige prispunkter.”

Det betyder også, at den enkelte sælger ikke bare skal kende produktets features. Det handler om at kunne oversætte produktet til den konkrete kunde og forstå, hvorfor ét produkt giver mening til netop den kunde frem for et andet.

Samme grundstamme, men plads til lokale valg

Selv om Skousen har en fælles grundstamme i sortimentet, er butikkerne ikke ens. Morten Hammelsvang forklarer, at butikkerne har mulighed for at tilpasse en del af sortimentet efter lokale forhold og butikkens egen profil. En butik kan f.eks. vælge at have mere fokus på store køleskabe, mens en anden har større fokus på andre produktområder. Der giver også mulighed for at sætte sit eget præg på butikken med eksempelvis vinkøleskabe, farvede køleskabe eller et større fokus på integrerede løsninger.

“Der er en fælles standard, men så har butikkerne mulighed for at vælge til. Der er faktisk en høj grad af egen bestemmelse inden for de rammer, vi sætter.”

Men den fælles grundstamme skal samtidig sikre, at Skousen er genkendelig på tværs af butikkerne.

Relationerne er en del af forretningen

Selv om produktet er omdrejningspunktet, er der en anden gevinst ved at samle menneskerne fysisk: relationerne. Deltagerne bliver blandet på tværs af butikker og lande, og dagen afsluttes med en fælles middag. Det giver mulighed for at møde kolleger, man måske normalt kun kommunikerer med på afstand, og for at skabe nye relationer på tværs af organisationen. For Morten Hammelsvang er det en vigtig del af denne summit.

“Det betyder meget, at man kender sine kolleger og har et godt samarbejde på tværs af butikkerne. Det giver også mulighed for at dele erfaringer og inspirere hinanden.”

Det samme gælder relationen til leverandørerne. WhiteAway Group vil gerne være tæt på leverandørerne, mens leverandørerne samtidig får mulighed for at møde franchisetagere og sælgere i en setting, hvor alle har samme fokus: produkterne og den gode kundeoplevelse. Samtidig giver messen leverandørerne en praktisk fordel. I stedet for at køre rundt fra butik til butik med vaskemaskiner, ovne og støvsugere kan de præsentere deres sortiment samlet og professionelt.

“Det er en af formålene med det: at give leverandørerne mulighed for professionelt at udstille deres produkter til os som en af deres største kunder.”

Også service skal læres

Produkttræningen stopper heller ikke ved funktioner og specifikationer. Under summit bliver service og aftersales også et tema hos flere af leverandørerne. Det hænger sammen med Skousens position som faghandel, hvor rådgivningen ikke kun skal være god frem til købet, men også efter.

“Vi går meget op i, at kunderne skal have god kundeservice hos os. Vi er faghandlen, hvor man kan få god rådgivning, og det gælder både før, under og efter salget.”

Derfor er det ifølge Morten Hammelsvang vigtigt, at leverandørerne kan levere mere end produktinformation. Sælgerne skal også kende mulighederne for service, garanti og hjælp efter købet. På den måde bliver produktkendskab og kundeservice to sider af samme sag.’

Tættere sammen om produkterne

Nordic Product Summit var første gang, WhiteAway Group samlede det nordiske salgsapparat i dette format. Erfaringerne fra dagene skal nu bruges til at udvikle konceptet videre. For Morten Hammelsvang handlede det først og fremmest om at skabe en tættere forbindelse mellem butikkerne, leverandørerne og WhiteAway Group.

“Alt, hvad vi gør, handler om at skabe det bedst mulige grundlag for Skousen og vores salgskanaler. Her spiller det også en vigtig rolle at skabe rammer, hvor butikkerne, leverandørerne og kollegerne på HQ kan komme tættere på hinanden og sammen om produkterne. Og den del har vi fået rigtig positiv respons på fra butikkerne.”

Tre dage med produktnyheder, faglig fordybelse og dialog mellem leverandører og sælgere blev dermed også en anledning til at styrke forbindelsen mellem dem, der udvikler og leverer produkterne, og dem, der hver dag skal gøre dem relevante for kunderne.